有歌之年_第二十章王副总的出局 首页

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   第二十章王副总的出局 (第4/9页)

我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题:第一,我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训,一上来就直接制定销售目标,由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户,医生有问题,他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长,难以建立信任关系。”

    陆路的口才自然是毋庸置疑的,很快大家的注意力就集中在他的论述上。

    “第二,我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司,直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的,对于刚毕业的学生而言,高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”

    席中有不少人听了这点,不自觉点了点头。

    “第三,我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院,而大型三甲医院的进场费和维护费用较高,虽然其具有辐S作用,但这使得我们的利润率大大降低。”

    宋歌看着屏幕上的图表,终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋,自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。

    陆路接下来讲:“针对以上的三个问题,我想提出以下几个建议:第一,应用CRM客户管理系统进行客户管理,现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生,但如果应用了CRM系统,我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本;第二,完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训,并
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